6 dicas de Peter Drucker para vencer a concorrência
Para muitos, Peter Drucker é considerado o “pai” da administração, e quem melhor para te ajudar a vencer a concorrência? Consultor, estrategista e estudioso, Peter reuniu em mais de 30 aclamados livros de gestão todo seu conhecimento adquirido em companhias como IBM e Sears.
Dono de um vasto conhecimento prático e uma visão estratégica aperfeiçoada, Drucker reconheceu que as pequenas organizações podem ter vantagens sobre os concorrentes maiores e que essas vantagens podem ser muito importantes em situações específicas.
A partir dessa simples compreensão, ele desenvolveu quatro estratégias por meio das quais empresas menores podem derrotar concorrentes maiores e mais poderosos.
As seis estratégias de Drucker para as chamadas “empresas David” vencerem a concorrência dos “Golias” são:
- Domine um novo mercado
- Desenvolva um mercado que atualmente não é atendido
- Encontre e ocupe um nicho especializado
- Fuja da guerra por preços mais baixos
- Valorize toda a oportunidade de venda
- Entregue o que representa verdadeiro valor para o cliente
1. Domine um novo mercado para vencer a concorrência
A ideia básica aqui é simples. Uma empresa pode entrar e dominar um novo mercado antes que qualquer outra pessoa o faça.
Provavelmente, o melhor exemplo de como isso pode ser feito vem do falecido Steve Jobs. Enquanto grandes organizações como a IBM fabricavam computadores enormes a preço ainda maiores para o governo e grandes corporações, as empresas menores comercializavam computadores principalmente para jogos, ninguém se preocupava com o uso pessoal dessa ferramenta.
Jobs, então, percebeu um mercado em que ninguém estava interessado. Ele enxergou uma oportunidade e isso o levou não apenas a criar uma nova indústria de computadores pessoais com a Apple, mas também a dominar esse mercado.
2. Desenvolva um mercado que atualmente não é atendido
Primeiro, você precisa se perguntar por que o mercado não é atendido. Normalmente, é porque um produto com potencial, que já foi introduzido, tem uma deficiência que pode ser corrigida.
Drucker acreditava que essa era uma estratégia de risco mínimo. Logo, valia a pena arriscar-se! Foi o que aconteceu com a Sony.
Fundada em 1925, a Bell Labs era um centro de pesquisa e desenvolvimento da AT&T. Seu objetivo era desenvolver e aperfeiçoar tecnologias de telecomunicações, e eles foram muito bem-sucedidos em algumas coisas.
No entanto, não foi o que aconteceu como seu transistor e seu aplicativo de rádio. O produto custava caro e era inviável do ponto de vista comercial. Mas a Sony reconheceu a oportunidade e licenciou o transistor.
Ao aperfeiçoá-lo e torná-lo viável, a Sony encontrou o que era preciso para atender ao mercado.
3. Encontre e ocupe um nicho especializado
De acordo com Drucker, ocupar um nicho pode tornar um negócio totalmente imune à concorrência, porque assim se pode ser discreto ou estar em um mercado de potencial aparentemente limitado, apesar de os produtos/serviços serem essenciais, para que ninguém mais seja propenso a competir até que esteja tarde demais.
Assim, a uma empresa foca sua oferta em um nicho ideal. Essencialmente, significa estar onde a concorrência não está.
4. Fuja da guerra por preços mais baixos
A abordagem de Drucker para uma “empresa Davi” que deseja vencer seu “Golias” vai além de apenas baixar o preço.
Tudo o que você precisa fazer é se perguntar o que realmente tornaria as coisas mais fáceis ou melhores para seus clientes, do ponto de vista deles.
O preço sempre foi uma tática usada por profissionais de marketing inteligentes. No entanto, Drucker foi além nessa estratégia, dizendo que a precificação deve ser feita de acordo com as necessidades dos clientes e o que eles compram, não o que o fornecedor vende.
A Gillette se tornou um grande nome em navalhas quando King Gillette percebeu que poderia entregar algo que os consumidores buscavam: lâminas que durassem por muito tempo e fossem extremamente resistentes.
A indústria da fotografia oferece muitos bons exemplos dessa abordagem também. Quem poderia imaginar que as câmeras seriam descartáveis ao longo dos anos? A Kodak certamente não! Presa ao formato tradicional das fotos, a marca percebeu tarde demais a mudança que o mercado vinha fazendo e decretou falência.
Com o advento das câmeras digitais, junto com as câmeras embutidas em nossos telefones celulares, a necessidade agora é principalmente de armazenamento de fotos.
E muitas empresas perceberam a mudança do mercado. Hoje, elas armazenam suas fotos digitais e, em muitos casos, não cobram nada. Elas ainda facilitam a criação de seus álbuns e os enviam por e-mail para amigos e familiares.
Claro, o preço é calculado de forma que adesivos, CDs ou a impressão de suas fotos em cartões, canecas de café ou outros itens possam ser realizados, e é aí que essas empresas lucram.
5. Valorize toda a oportunidade de venda
Mary Kay Ash, a famosa CEO da Mary Kay Cosméticos, que construiu uma empresa de bilhões de dólares com um investimento de US $ 5.000, certa vez contou uma história sobre como perdemos boas oportunidades de vendas todos os dias.
Quando desejava comprar seu primeiro carro, Mary Kay fez sua análise financeira antes de ir ao showroom, olhou os vários modelos dos fabricantes nos catálogos, verificou todos os preços e selecionou o carro exato que queria.
Ela até tinha o dinheiro em espécie em sua bolsa pronto para pagar o carro que ela havia selecionado. No entanto, naquela época a maioria das mulheres não comprava carros e, quando foi fazer a compra, Mary ignorada pelo único vendedor presente naquele dia.
Por fim, ela chamou sua atenção, mas ele foi tão condescendente em sua atitude que ela pediu para falar com o gerente, que lhe disseram que sairia para almoçar por uma hora.
Com uma hora de folga, Mary foi ao showroom de um concorrente próximo. Lá, o vendedor a tratou tão bem, embora ela fosse uma mulher, que ela ignorou sua decisão anterior e comprou o carro que ele lhe mostrou sem uma análise mais aprofundada. Ela não voltou a falar com o gerente da primeira concessionária.
Não perca oportunidades de vendas, para vencer a concorrência crie as oportunidades!
6. Entregue o que representa verdadeiro valor para o cliente
O valor verdadeiro, assim como a qualidade, depende do cliente, não da empresa. Isso é crítico porque os clientes, ou compradores organizacionais, não compram um produto ou serviço. Eles compram a satisfação de um desejo ou necessidade. Isso significa que eles compram valor e isso pode ser percebido por uma variedade de fontes.
Algumas empresas gastam milhões fornecendo acréscimos que acreditam representar valor agregado e são apreciados pelo cliente. Infelizmente, o cliente pode não pensar que essas adições representam valor.
Para uma adolescente, o valor pode ser definido principalmente pela moda e pela aparência percebida por seus pares. Assim, até mesmo conforto ou qualidade podem vir em um segundo plano. Já para a mãe da mesma adolescente, o valor pode ser representado pela durabilidade e, para o pai, pode ser o preço.
Por isso é tão importante fazer pesquisas para descobrir quem está usando o produto ou serviço, quem pode influenciar a decisão de compra e quem está investindo.
É o que o cliente, e quem quer que possa influenciá-lo (direta ou indiretamente), considera ser de valor, e não o que o fornecedor ou comerciante acha que é importante.
Tudo isso combinado se encaixa para apoiar a ideia de que com as seis estratégias de Drucker, você pode derrotar um competidor muito maior e mais forte, assim como Davi derrotou Golias. E você nem vai precisar de uma atiradeira para vencer a concorrência.
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